Hei, ce e! Sunt un furnizor de Procedure Light și sunt în acest joc de ceva vreme. De-a lungul anilor, am observat că există unele bariere reale de comunicare atunci când vine vorba de vânzarea acestor lumini. Să cercetăm ce sunt ele și cum le putem aborda.
Jargonul tehnic
Unul dintre cele mai mari obstacole este tot jargonul tehnic. Când vorbesc cu clienții despre lumini de procedură, adesea arunc termeni precum „indice de redare a culorii (CRI),” „iluminare” și „efect fără umbră”. Dar iată chestia - nu toată lumea știe ce înseamnă acești termeni. Am avut odată un client care era cu adevărat interesat de noiCele mai bune lumini chirurgicale, dar când am început să explic CRI, ochii li s-au strălucit.
Înțeleg. E ca și cum ai vorbi o altă limbă. Noi, cei din industrie, suntem atât de obișnuiți cu acești termeni încât uităm că majoritatea oamenilor nu sunt. Pentru a remedia acest lucru, am început să folosesc mai multe explicații în engleză. În loc să spun „un CRI ridicat înseamnă că lumina poate reproduce cu acuratețe culorile”, voi spune „această lumină face ușor să vezi culorile reale ale ceea ce lucrezi, ca într-o intervenție chirurgicală”. Poate părea o mică schimbare, dar face o diferență enormă în cât de bine înțelege clientul ceea ce spun.
Așteptări diferite
O altă barieră mare de comunicare este diferența de așteptări dintre mine și client. Cunosc toate caracteristicile și beneficiile luminilor noastre de procedură, dar clientul ar putea căuta ceva complet diferit. De exemplu, s-ar putea să fiu foarte încântat de sistemul avansat de reglare a luminii de pe sistemul nostruLumini de teatru de operații de tavan, dar clientul ar putea fi mai preocupat de preț.
Am învățat că este esențial să pui multe întrebări la începutul conversației. În loc să mă lansez doar într-un argument de vânzare, voi întreba lucruri precum „Care sunt prioritățile tale principale când vine vorba de o lampă chirurgicală?” sau "Cu ce fel de buget lucrezi?" În acest fel, îmi pot adapta prezentarea la ceea ce își dorește de fapt clientul și putem avea o conversație mai productivă.
Diferențele culturale și de limbă
În domeniul meu de lucru, am de-a face cu clienți din toată lumea. Și permiteți-mi să vă spun, diferențele culturale și lingvistice pot fi o adevărată durere. Uneori, un cuvânt sau o expresie pe care o folosesc ar putea avea un sens complet diferit într-o altă cultură. De exemplu, un gest care cred că este prietenos ar putea fi ofensator într-o altă țară.
Limba este, de asemenea, o mare problemă. Chiar dacă amândoi vorbim engleză, pot exista neînțelegeri. Argoul, idiomurile și accentele pot face dificilă comunicarea eficientă. Pentru a ocoli asta, am început să fiu mai atent la limbajul meu. Încerc să folosesc cuvinte simple și directe și evit argourile și idiomurile. De asemenea, am grijă să întreb clientul dacă înțeleg ceea ce spun și am răbdare când îmi cer să repet sau să clarific ceva.
Supraîncărcare de informații
Când încerc să vând un Procedure Light, vreau să ofer clientului toate informațiile de care ar putea avea nevoie. Dar uneori ajung să le dau prea mult. Voi continua și mai departe despre toate caracteristicile, tehnologia din spatele luminii și diferitele modele pe care le avem. Și înainte de a-mi da seama, clientul este copleșit.
Mi-am dat seama că mai puțin înseamnă mai mult în acest caz. În loc să bombardez clientul cu fiecare detaliu, mă concentrez pe caracteristicile și beneficiile cheie care sunt cele mai relevante pentru el. De exemplu, dacă un client este interesat de noastreLumină Chirurgicală Led Cu TV și Cameră, voi vorbi despre modul în care camera poate ajuta la documentare și instruire și despre modul în care televizorul poate oferi o vedere clară a locului chirurgical. În acest fel, clientul se poate concentra pe lucrurile care contează cel mai mult pentru el.
Lipsa de feedback
Este foarte important să obțineți feedback de la client. Dar uneori, este greu să-i faci să se deschidă. S-ar putea să fie timizi sau s-ar putea să nu vrea să-mi rănească sentimentele spunând ceva negativ. În consecință, aș putea crede că conversația merge bine când, de fapt, clientul are unele îngrijorări.
Pentru a încuraja feedbackul, am grijă să pun întrebări deschise. În loc să întrebi „Îți place lumina?” Vă voi întreba „Ce părere aveți despre caracteristicile acestei lumini?” Acest lucru oferă clientului mai mult spațiu pentru a-și exprima gândurile. De asemenea, precizez că prețuiesc feedback-ul lor și sunt deschis la sugestii de îmbunătățire.
Cum să depășești aceste bariere
Deci, cum putem depăși aceste bariere de comunicare? În primul rând, totul este despre construirea încrederii. Când clientul are încredere în tine, este mai probabil să se deschidă și să aibă o conversație sinceră. Încerc să fiu transparent cu privire la produsele noastre, prețurile și serviciile noastre. De asemenea, voi împărtăși mărturii ale clienților și studii de caz pentru a arăta că luminile noastre de procedură sunt fiabile și eficiente.
În al doilea rând, ascultarea activă este cheia. Mă asigur că ascult cu adevărat ceea ce spune clientul și pun întrebări ulterioare pentru a arăta că sunt angajat. Acest lucru mă ajută să le înțeleg mai bine nevoile și să îmi adaptez răspunsul în consecință.
În sfârșit, continui să învăț. Sunt la curent cu ultimele tendințe din industrie și urmez și cursuri de abilități de comunicare. Cu cât învăț mai mult, cu atât pot comunica mai bine cu clienții mei.
Să vorbim despre afaceri
Dacă sunteți în căutarea luminilor de procedură, mi-ar plăcea să discut cu dvs. Indiferent dacă sunteți o clinică mică sau un spital mare, avem luminile potrivite pentru dvs. Nu lăsați aceste bariere de comunicare să vă împiedice să obțineți cea mai bună soluție de iluminat pentru nevoile dvs. Luați legătura și să începem o conversație. Putem lucra împreună pentru a găsi lumina de procedură perfectă care se potrivește cerințelor și bugetului dumneavoastră.
Referințe
- Bazele comunicării în afaceri, de Lesikar și Flatley
- Comunicare eficientă în vânzări, de Jeffrey Gitomer